「脱毛＝女性」という常識を覆し、メンズ脱毛市場を新たに開拓した業界のマーケットリーダー、クリア。出会いは2019年、メンズクリア事業が5〜６店舗、アンカー従業員数が5〜6人規模の時代まで遡ります。店舗の施術台にパソコンを置き、膝を突き合わせて「業界No.1を目指します」と、熱い志を語り合った初回アポイントからわずか1年半後ー。

2021年に100店舗を突破し、売上・店舗数ともに業界No.1を実現。メンズクリア事業の成長とともに当社も支援領域を広げ、事業成長を遂げることができました。メンズ脱毛市場における業界No.1実現だけでなく、その後につづく新規事業の立ち上げにおいてもアンカーを”最高のビジネスパートナー”として指名しつづける理由とは。クリア代表勝沼さん、メンズクリア事業統括部長末久さん、マーケティング担当長田さんにお話しを伺いました。

広告領域を超え、事業全体を俯瞰しながら伴走

ーお取引開始から約5年。リプレイスが激しい業界で当社を継続して指名いただいている理由をお教えください。

勝沼さん：すべての事業について、過去も含めて芯から理解いただいていることは大きいですね。その上で、上流から下流まで、LP制作や計測整備にいたるまですべてアンカーさん1社で完結してお任せできる。これが数社に跨いで連携を取らないといけないとなると、2倍3倍に工数がかかってしまいますよね。おかげで私たちもそれぞれの本業に集中することができています。

長田さん：アンカーさんは事業の中まで入り込んで真摯に伴走してくださっていて。よくある広告代理店って、たとえば「広告費200万円を使ってこれをやりましょう」というように、事業の売上目標の一部を切り取って発注するイメージじゃないですか。一方で売上や利益の先にあるビジョンも踏まえた上でベストなご提案をいただけるのがアンカーさんだと思っています。

支援領域は事業フェーズに沿ったLPや獲得施策といった広告施策の改善だけではありません。たとえば広告から流入したその先にある、お客様にいかに確実にご来店いただくかというCS（カスタマーサクセス）領域まで考えて「いま集客してもCSの受け皿がないので、まずこういう風にCSを整えたほうがいいですよね」と、事業を俯瞰した上でここまで提案いただける。きちんと広告主が目指している目標に寄り添って伴走いただけるところがありがたいです。

アンカー安本：そうおっしゃっていただけて嬉しいです。松本も私も事業主側の経験があるからこそ、同じ視座で伴走させていただきたい気持ちがとても強くて。5年前、競合調査のために20店舗もの脱毛を体験してツルツルになった社員がいたり、集客からご来店、ご契約まで一貫したコミュニケーションを構築するためにCSや店舗に何度も足を運ぶこともありましたね。当時から自分たちが広告代理店ではなく、事業成長を支援させていただくグロースマーケティング会社だという意識で業界No.1の実現に挑んでいました。

ー累計LP566本以上、LPO858本以上の支援実績について

アンカー松本：制作管理ソフトでこれまでの制作実績を集計させていただいたのですが、驚きの本数でした。ソフトを導入する前も含めると、それ以上のLPを制作させていただいていて、その数から当社のクリエイティブへの信頼を実感させていただきました。

長田さん：すごい数ですね。リード系LPで日本一レベルの制作実績じゃないですか？LPでいうと、メディアとのスピーディな連携も大きな強みですよね。当社は集客においてメディアの方々にも支援いただいていて、メディア側で作る記事によっても効果が大きく変わります。そのメディアの声をアンカーさんがいち早く拾ってLPに反映させる体制が整っているからこそ、より大きな成果につながっていると感じています。

アンカー松本：攻略したい集客チャネルにあわせてLP制作、LPO施策を進行しているので、振り返ると膨大な数になっていました。パートナーメディアさんからもLP改善による獲得向上は評価の声をいただいています。リードを獲得しつつ、その後の契約率や来店率といったボトムファネルまで改善しながら事業成長を支援させていただくことはアンカーの強みの一つだと思っています。

勝沼さん：そういえばむかし複数事業を兼任していたとき、本当に地獄のような3ヶ月で。どの事業においても集客にLPが必要で「安くんお願いできますか…」と、相談したこともありましたね。

アンカー安本：懐かしいですね。いまだから言えるのですが、クリエイティブについて当時はいまほど体制が整っていなくて。全社的にとてつもない量のLP制作のご依頼をいただいて「いかにクオリティを維持しながらPDCAを回しつづけられるか」と、みんなで必死で模索していました。結果マーケター経験のあるクリエイティブディレクターとデザイナーで構成されたクリエイティブチームを築くことができ、御社と共に成長させていただくことができました。

「正値なくして成長なし」急成長のキーとなった計測整備

ー改めてこれまでのお取り組みの具体的な内容について、教えてください。

アンカー安本：事業成長には大前提として正しい数値、いわゆる “正値”が不可欠です。正しい数値からしか正しい答えは導き出せません。そのため経営陣、マーケター、現場、パートナー会社、すべての関わる人たちが正しいデータのもと、正しい判断・施策が展開できる状態をつくるために、まずは顧客データベース管理の整備を含めた計測整備に着手させていただきました。

同時進行で広告領域ではターゲットごとに合わせたLP・サイトでのリスティング、ディスプレイをLPOと並行して獲得施策を展開。加えて先ほど少し触れた広告流入後のCSのDX化などを現場の方と連携しながら進行しました。経営会議や合宿で事業戦略まで踏み込ませていただくこともあり、クリアの経営幹部の一員のような気持ちで取り組ませていただいていましたね。

勝沼さん：顧客データベース管理と計測整備によって集客表からサマリーレポートがリアルタイムに見られるようになったことは、事業成長において非常に重要なポイントでした。関わる会社、人、すべてこの数字を共通の”正値”として認識し、それぞれが的確な施策に落とし込む体制を築けたこと自体に価値があったと実感しています。

アンカー安本：この正値を取るための計測整備はよくご相談をいただくのですが、多店舗型の事業はとくに難しく、頭を抱える企業様が多いですよね。正しく計測するために広告経路ごとに集客数を計測すること自体難しいうえ、顧客のどのデータを取得して、どのように各広告の集客経路に紐づけるか、という点も難しい。

その上、顧客データベース管理においては予約管理やステータス管理など複数ツールを使用するケースがほとんどで、全店舗で同じルールを統一しながら運用しなければ正値を取ることができません。これを130店舗でルールを統一しながら運用し、リアルタイムに広告経費率から一人ひとりのプレイヤーごとの数字にいたるまで、一瞬で確認できる状態を構築できたことは、確かに大きな成果だと思います。

末久さん：顧客データベース管理が整備されるまでは、店舗ではアナログな方法で集計していました。それに予約の促進や確認といったCSも現場のプレイヤーがマンパワーで対応していたので工数がかなりかかって非効率な状況でしたね。人によって分析の精度にバラつきがあったのですが、自動で一瞬でサマリーレポートが見れるので誰もが分析でき、スピーディに施策に落とし込めるようになったことは現場にとっても非常に大きな変化でした。

アンカーさんやメディアさんが集客くださるおかげで、当時は1日に500〜600件にも上る予約が入っていて。前職では1日数十件程度だったので「人ってこんなにいるんだ…」と、唖然としていました。多いときは1ヶ月で30店舗ほど出店していて、1日に3店舗出店が重なることもあったり。現場は現場で本当に大変だったのですが、その裏で集客だけじゃなくて計測整備やCSまわりの整備など、業界No.1実現に向けて奔走くださるアンカーさんの姿を見ていたので、本当に感謝です。

最高のビジネスパートナー

ー改めてアンカーはどのような存在でしょうか？

勝沼さん：「最高のビジネスパートナー」ですね。当社の強みって人や営業力、スピードもそうですが、結局は私たちのビジネスって集客ができないと成り立たないので、信頼できるマーケティング会社と一緒に事業をできていることが強みだと思っています。新しいマーケティング会社を探す必要がないので、トップスピードを保ったまま展開できるメリットは大きいですね。

過去も含めて理解してくれているからこそ、話をしなくてもわかってくれる。すべての事業を横並びに見ると、もちろん調子の良い事業ばかりというわけではないですが、前受金型のビジネスモデルでは3つの新規事業が100%の確率で成功していて、再現性がかなり高い。だからどの事業の立ち上げにも必ずアンカーさんがいて。通年できちんと事業全体を俯瞰しながら併走してくれるビジネスパートナーと一緒に仕事ができている、この座組みそのものが当社の強みだと思っています。

長田さん：信頼という点で、アンカーさんって「これ、やらなきゃいけない」を絶対にやり切ってくれる信頼感がものすごいですよね。広告制作が絡むとスケジュールがガチガチに決まって期日に追われるのですが、ときには素材の撮影ディレクションまでこなしてくれたりと、出稿するまでアンカーさんはどんな局面でも私たちのスピードに合わせてやり切ってくれる。一つひとつの小さな信頼の積み重ねがあるからこそ「最高のビジネスパートナー」なのだと感じます。

アンカー松本：こんな嬉しい言葉はないです。ありがとうございます。気合いで乗り切る局面もありますが、私も事業の立ち上げ経験があるからこそ事業を成長させるって生半可な気持ちでは無理だと体感していて。時代錯誤かもしれませんが、事業を成功させられるかどうかは、最後は一人ひとりの覚悟なんだと思います。みなさんとご一緒させていただけて光栄です。

ー最後に、今後アンカーに期待することをお教えください

勝沼さん：業界No.1になることも大変ですが、No.1を継続する方が難しい。未成熟な市場を開拓していた当時は社内という一つの船の中で競争していたら業界No.1になれたけれど、いま市場にはいろんな船がありますよね。No.1を継続するためには私たちも変わりつづけなければなりません。目線をあわせてNo.1の中のNo.1を継続するために引き続き、アンカーさんと一緒にやっていきたいです。

それにマーケティング会社っていろんな情報が集まりやすいと思うので、市場のチャンスをみつけて一緒に新たなビジネスにも挑戦していきたい。「いまこの市場がチャンス」と、どんどん話を持ってきてほしいですね。

アンカー安本：ちょうど温めていたビジネスの種があるので、ぜひこのあとお話させていただきたいです。振り返ると出会った当時、クリアさんは20名ほどでしたが、5年足らずで1000人を超える規模まで成長されましたよね。オフィスの変化や関わる人の変化、想像を超えた景色を間近で体感させていただいたことは、私の人生の大きな財産です。

変化しつづけて事業成長を果たして、事業領域が広がったり、新たな雇用が生まれたり。これからもビジネスパートナーとして、クライアントさえ想像していなかった景色を創り、事業の成長を日々肌でリアルに感じられるような支援をしていきたい。当社もいま以上に変化しつづけ、業界No.1の継続、新たなNo.1の創出に向け、尽力させていただく覚悟です。

末久さん：新たなNo.1に向けてもう一度、LP566本、LPO858本を超える壮大な歴史をアンカーさんと一緒にイチから築きたいですね！

アンカー安本・松本：ぜひよろしくお願いいたします！

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教育業界の老舗、学研ホールディングスのグループ会社である学研エル・スタッフィング。家庭教師業界のリーディングカンパニーとして業界を牽引するだけでなく、セーフィティネットとしてのサポート校事業や講師に特化した人材紹介事業など「人財ソリューション企業」として多角的に事業を展開しています。

「アンカーさんは取引先を超えたビジネスパートナー」と、語るのは学研エル・スタッフィング取締役の西川さん。支援開始から約2年半、家庭教師事業におけるマーケティング支援にとどまらず、協業で新サービスの立ち上げにも携わらせていただいています。一体なぜ、ビジネスパートナーとしてアンカーを指名くださったのか。取締役の西川さん、マーケティング担当の山中さんにお話を伺いました。

対話ができるビジネスパートナー

ー2021年12月のコンペで当社を指名いただきましたが、以前はどのような課題を抱えていたのでしょうか？

西川さん：以前も代理店さんに支援いただいていたのですが、一方通行のコミュニケーションや情報の非対称性に課題を感じていました。定例会では専門用語ばかりで、報告内容も数字の羅列のみ。当社の事業を知ろうとする姿勢も感じられず、「たくさん抱える案件のうちの一つ」という印象を受けていましたね。あとは「お問い合わせが来て当たり前」というマーケティングに対する社内の姿勢にも課題感がありました。

ーコンペで当社を指名いただいた決め手は何だったのでしょうか？

西川さん：事業成長に主眼をおいた施策と唯一、対話できたことが決め手ですね。アンカーさんを含めて4社の代理店からお話を伺ったのですが、CPA改良の訴求が多い中、アンカーさんはその先のLTVを伸ばすための本質的な提案をしてくださいました。

あとは良い意味で専門家っぽくないところも好印象でした。アンカーさんとのコミュニケーションは営業ではなく、対話だった。事業を伸ばすために「うちならこうします」と、同じ方向を見ながら普通に会話することができたのです。

アンカー安本：当社は事業主出身者が多いので、自然と視座が合いやすいのかもしれません。LTVやROASまで追う文化が根付いており「集客だけできていればいい」というのはマーケティングじゃないと思っています。「代理店は嫌いだけど、アンカーさんのおかげで印象が変わった」と、西川さんにおっしゃっていただけたときはとても嬉しかったですね。

西川さん：実際、代理店とは思っていないんじゃないですか？

アンカー安本：そうですね、私たちはグロースマーケティング会社だと思っています。本質的なマーケティングで事業成長を牽引して、将来的には当社の提供価値レベルを業界の基準へと押し上げて、デジタルマーケティング業界さえ変革したいと思っています。

施策を通し、自社事業のあり方を見つめ直す

ーお取り組みの具体的な内容と成果について、教えてください。

アンカー杉田：的確なPDCAを高速で回せる状態にすることが重要課題と考え、事業成長における重要指標をすべて可視化するために、まずは顧客データベースと広告指標を紐付ける計測整備に着手させていただきました。その上でニーズごとに細分化したアカウント設計を構築し、それぞれに紐づくLPを制作、運用改善に注力。結果、より多くのお客様に学研エル・スタッフィング様を選んでいただき、支援開始後、約3ヶ月で入会数約30%増加、ROAS約190%まで改善し、事業成長に貢献することができました。

西川さん：計測整備はLTVの算出だけでなく、広告予算の割り振りや追加・削減にとても役に立ちました。約3ヶ月でCPAが半減し、年間広告費の大幅な削減は他事業への投資にもつながって、会社全体の成長材料になりましたね。

山中さん：その指標を生きたデータとして芯から活用するために、社内で取り扱われている社内用語の理解だけでなく、現場担当者の声も収集した上で、重要指標の可視化に取り組んでくださっていて。そこまで理解した上でターゲットのインサイト分析やペルソナ分析をして、かつLTVから逆算して最適化してくれるのでLPの精度は非常に高いですよね。社内用語が理解できるまで良い意味でしつこく質問をしてくれたりと、まるで事業部の１メンバーとして動いてくださっています。

アンカー杉田：とても嬉しいお言葉です、ありがとうございます。全事業変数を可視化し、成長に最もインパクトのある指標を設定して、高速でPDCAを回して成果につなげることはアンカーの強みの一つだと思っています。リード獲得だけに注力しがちな広告業界ですが、単発の入会や購入で終わらず、その後いかに継続いただくか、ボトムファネルから逆算してLTVを最大化、全体のROAS改善を図ることを意識していますね。

西川さん：それにニーズごとに細分化したLP制作はCPAの改善だけでなく、チーム全員が事業を見つめ直して、サービスをブラッシュアップする機会にもなりました。「なんのために事業をやっているのか」存在意義や自社の強みなど、施策に取り組むたびに原点に立ち返るきっかけを常に与えてくれて。

弊社にマーケティングの大切さを教えるだけじゃなく、マーケティングを自走できるよう育成してもらえたことはとても大きな副次的成果でした。家庭教師事業部での大きな成果をきっかけに、他事業部にもアンカーさんのマーケティングの考え方が浸透していて、良い影響が広がっていると感じます。

「取引先を超えた、人と人」協業での新たな挑戦

ー担当杉田についてどのような印象をお持ちでしょうか？

山中さん：会話を重ねるごとに杉田さんの熱量をすごく感じていて、前任の兼田さんと同様にすごく信頼できる方だと感じています。それにものすごいロジカルで、分析が深くて。私たちの先入観に対して、的確に指摘をくれるだけじゃなく、具体的なアクションまで、ときに採算度外視で並走してくださっています。クリエイティブディレクターの近藤さんも、ものすごい熱量と行動力で向き合ってくださっていますよね。

アンカー杉田：山中さんをはじめ御社に最大限ご協力いただけているからこそ、いまの成果があるので本当に感謝しかないです。実は前任の兼田と「山中さんがこれだけやってくれるなら、僕たちはその上を行かないとね」と、話していて。そんな気持ちが兼田含め、どんな困難にも折れない心の支えになっていました。

山中さん：そうだったのですね。そういえば杉田さんが担当になって最初の打ち合わせで、改めて会社や事業の方向性について聞いてくれましたよね。急な質問だったので意図を聞いたときに「単に売上げが伸びたらいいとかではなく、同じ熱量で、同じ視座で取り組みたいんです」という言葉をいただいて。根本を理解した上で伴走しようとする姿勢が印象深くて、いまでも鮮明に覚えています。

ー新規サービスの立ち上げにお声かけいただいた背景を教えてください

西川さん：前提として当社って、誠実で嘘をつかない方と一緒に成長していきたいという想いがあって。前任の兼田さんや杉田さんの正直さ、ひたむきさ、誠実さ、一生懸命さから、アンカーさんはただの代理店とは思えなくて。取引先を超えた「人と人」って感じで、ビジネスパートナーだと感じています。若くて絶賛成長中のやる気満々の会社だからこそ、一緒に何か成し遂げたいと思ったことがきっかけですね。

アンカー安本：こんな嬉しい言葉はないです、ありがとうございます。御社の人財育成と弊社のグロースマーケティングを掛け合わせたマーケティングスクールはアンカーにとっても大きな挑戦です。グロースマーケティングを通して企業だけじゃなく個人も成長して、チャレンジできる世の中を作りたい。グロースマーケティングの概念を持った人財が世の中に溢れる、そんな世界を御社と二人三脚で形にしたいです。

西川さん：安本さんは強靭な脚力とポジティブさと愛くるしさに満ちあふれていますよね。新規サービスの立ち上げって、恐怖や不安との戦いで、勇気に加えて根拠のない自信と、ときに無謀さも必要で。その源泉は「楽しいことを生み出したい」という気持ちだと思っています。まだまだハードルは残されていますが、一緒に乗り越えて、ぜひ成功させましょう。

ー最後に、今後のビジョンについてお聞かせください

西川さん：私たちってまったく別領域の事業を展開しているんですけど、目的は一緒だと思っていて。我々は「人財」で人の、会社の、日本の、世界の悩みを解決したい。アンカーさんは「グロースマーケティング」で人の、会社の、日本の、世界の悩みを解決したい。解決手段の糸口が違うだけで、ゴールは一緒だと思うんです。

「人財を送って終わり」「グロースマーケテイングをして終わり」ではなく、それを始まりとして、いろんな角度から悩みを解決できる、そんな事業をアンカーさんと一緒にできたらいいですね。

アンカー安本：同じ志を持って、同じゴールに向かって、同じ熱量で一緒に仕事をさせていただけることに感謝しかないです。あとは信じて行動するのみ。お互いの強みをかけあわせ、乗数的な効果を生み出して、世の中を豊かにしていきたいです。これからもビジネスパートナーとしてぜひ、よろしくお願いいたします。

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業界最大手のオンライン結婚相談所として市場を牽引するエン婚活エージェント。圧倒的なコストパフォーマンスの高さだけでなく、成婚率においても業界No.1を実現し、2024年の「オリコン顧客満足度®調査 結婚相談所 オンライン結婚相談所」第1位に選出されています。

「LPの初稿から分析の深さを感じて、もっと選んでいただけそう！と確信し、配信前からワクワクしていました。」と、語るのはエン婚活エージェント マーケティング担当の横田さん。わずか3ヶ月でCVR179%増加、CPA82.6%削減まで改善できたわけとは。LPO支援実績累計4,000本、改善率98％を誇り、業界No.1実現の重要な鍵を握るアンカーのクリエイティブチームに迫ります。

徹底した顧客理解で勝ち戦へ導く

ー弊社にLPO施策をご依頼いただく以前に感じていた課題感についてお教えください。

横田さん：社内のリソース不足が最大の課題でした。LPはもともと自社サイトを簡素化したものを運用していたのですが、効果測定や改善といったPDCAを回せるリソースがなく、LPらしいLPを展開できていなかったのです。LPO施策をご依頼できる会社を探していたところ、既存のお取引先から「リード獲得に特化したLPOならアンカーさん」と、ご紹介いただいたことがきっかけですね。

アンカー近藤：エン婚活エージェント様は時代に合ったオンライン完結型の結婚相談所を運営されていて、他社と比べると入会費は1/10、年会費は半額以下といったコストパフォーマンスだけでなく、成婚率は業界No.1の実績を誇っていますよね。

他社がマッチングまでをゴールとする中、他社と比べても低価格でかつ、”結婚後もつづく幸せ”まで見据えてサポートされているので、成婚まで何度でも専任アドバイザーに無料で相談できるなど、長期的な視点で本質的なサービスを提供されています。つまり入会のハードルさえ超えていただければ、幸せな結婚が手に届くところまで近づくんですよね。だからこそ一歩を踏み出すきっかけとなるLPは非常に重要です。

取り組みとしてはこれらの強みを訴求できるようクリエイティブ施策に特化し、まずはLPの全面改修に着手させていただきました。独自のマーケティングシートをもとに分析して構成を練り、これまでのリード獲得型LPから蓄積したノウハウも反映したLPを作成。その後、モデルやデザインを変更しながら月2回のLPO施策を実施させていただきました。

ーLPO施策においてどのような価値を感じてくださったのでしょうか？

横田さん：想定以上の獲得で、クリエイティブでこんなに成果が変わるんだと実感しましたね。季節や外的要因の影響を受けるので一概に前月比は出せないのですが、たった3ヶ月でCVRは179%増加、CPAは82.6%削減することができ、前年にくらべて明らかにリードの獲得が伸びました。

アンカーさんとのお仕事でとくに印象に残っているのが初稿のクオリティの高さです。配信前から「これならもっとユーザーに選んでいただける！」と、社内のメンバーと一緒にワクワクしたほどでした。弊社の理解はもちろん競合、ユーザーのインサイトまで深く分析して、競合に踊らされない独自のLPを作ってくださったのでほとんど修正するところがなくて。「近藤さん、うちで一緒に働いていました？」と、同じ会社の一員と錯覚するほどでした。（笑）

アンカー近藤：代理店ではなく、クライアント様の一員という気持ちで業界No.1の実現を支援させていただいているので、そうおっしゃっていただけてとても嬉しいです。「顧客理解」は代表千野の口癖なのですが、やはりマーケティングでは分析が一番重要だと思っています。事業計画、事業戦略はもちろん、3C分析や強み弱み、代替サービス、ほかにも多々あるのですが、ユーザーのインサイト分析はとくに力を入れていますね。

客観視点を持っているとはいえ、分析するうちにどうしても広告主側の視点に偏ってしまうため、ユーザー起点で「どんな言葉が刺さるか、この展開でどんな疑問が思い浮かぶのか」と、広告主とユーザー2つの視点を失わないことを大事にしています。

横田さん：ユーザー視点はとくに大切ですよね。今回初めてクリエイティブを外注させていただいたのですが、一番価値を感じたポイントでした。わたしたちは自社のサービスや強みを理解したうえで打ち出しているけれど、結局は打ち出している“つもり”になってしまっていて。“クリエイティブ×訴求”をしっかりできるとここまで成果が変わることを実感し、改めて自社サービスの理解を深めることにも繋がりました。

アンカー近藤：ありがとうございます。社外の人間ですが、気持ちはエン婚活エージェント様の一員だと勝手ながら思っているので、今後ともよろしくお願いいたします。

横田さん：ぜひよろしくお願いいたします。

上流から運用導線まで一貫した全体戦略設計

ーここからは圧倒的な成果を生み出すクリエイティブチームに迫ります。率直に、成果の秘訣はどこにあるのでしょうか？

アンカー近藤：まずはクライアントの事業計画や戦略といった上流工程から広告配信後の導線まで、一貫した戦略をクリエイティブに落とし込んでいることですね。LPにおける重要指標はCVRですが、わたしたちクリエイティブチームが重視しているのは、あくまでROASやLTVといった事業成長に直結する数字です。

上流工程では3C分析やSWOT分析だけでなく、ユーザーのペルソナやインサイト分析をもとに、誰に何をどのように訴求するのかという、いわゆるファンダメンタルズマーケティングを行っています。その上で、広告運用の導線やコーディングなどテクニカルな領域まで計算してクリエイティブに落とし込むため、改善率98%という高い成果に繋げることができているのだと思います。

Web広告におけるクリエイティブは、いわゆる“当たっているクリエイティブ”を真似たり、要素をつぎはぎしたりと、上流部分をおざなりに、なんとなく形にすることがよくあると思うんです。でもそれでは、業界No.1を実現することはできません。

日本一になるために、ときにはクライアントと共にファンダメンタルズ領域を議論し、戦略やコンセプトまで落とし込むセッションを開くこともあります。「この領域でNo.1を目指す」と、クライアントと当社が互いに認識をすりあわせ、覚悟を決めることで日頃の連携もスムーズに進行し、より成果に繋がっていると実感しています。

ー「顧客理解」が最も重要とのことですが、具体的にどのように分析を行っているのでしょうか？

アンカー近藤：分析、戦略立案、クリエイティブ、広告運用まで一貫した施策を展開するために、アンカー独自のマーケティングシートを作成しています。マーケティングにおける約20におよぶプロセスを可視化したものですね。

インサイト分析はとくに力を入れていて全社を巻き込んで取り組んでいます。自身がクライアントのサービスを体験することはもちろん、競合のサービスを体験したり、ターゲット設定ではペルソナに近い社員や社員の親族、友人なども巻き込んで協力してもらったり。客観的視点を失わないように、いろんな人を巻き込んで多角的に分析することを大切にしています。

こうして質の高いLPができたとしても、広告配信後の運用導線まで考えて設計しなければ成果は出ません。クリエイティブと広告運用は密接に噛み合わさっていて、どちらか一方だけ良くても成果は出ないのです。ターゲットやキーワード、TD、バナーなどのクリエイティブを両側面からすり合わせて、配信後にはマーケターと連携して事業目標との乖離を確認し、運用課題を抽出してクリエイティブの改修を進めます。

余談ですがわたしたちクリエイティブチームの6割が営業と広告運用、両方の経験を持つマーケターです。この経験があるからこそ上流工程や運用導線、クライアント折衝まで考えた進行が当たり前にできていて、クリエイティブチーム全体の仕事の基準値UPに寄与していると実感しています。

チーム総力戦で成果につなげる

ークリエイティブチームの強みとは？

アンカー近藤：チーム力そのものが強みだと思っています。クリエイティブ制作って、個がそれぞれ進行するイメージだと思うのですが、わたしたちは協力し合い、全員のブレーンをフル活用して総力戦で成果につなげることを大切にしています。

たとえば制作物ひとつをとっても、一人で進行することはありません。主観に溺れないためにも、ユーザー視点をもってチーム全員の複眼でフィードバックしあうことで精度を高めています。こうしたフィードバックは毎日の朝会で行っているのですが、施策の目的を再確認したり、それぞれの課題を相談したりと、納期におわれがちな脳をリセットし、原点に立ち戻る機会にも繋がっています。

あとは互いの状況を把握しているので、手が空いたときには自然と助け合いも生まれていて。困ったときは助け合う。一人で抱え込まない。こうした姿勢がチームの文化として根付いているのはとても嬉しいですね。

ーこれから目指すチームビジョンについて教えてください。

アンカー近藤：クリエイティブチームはわたしがマネージャーを担っていることがおこがましいほど、一人ひとりが各分野のプロフェッショナルです。だからこそ自分にできることは、みんなが自分の仕事に熱中できる環境づくりだと思っています。

といっても日々小さな声かけをするといった、伴走しかできなくて。今期はここを目指そう！と、旗を振るわたしに「じゃあ、これはこうしましょう、あれは新しい施策を考えましょう。」と、心強いメンバー一人ひとりに引っ張ってもらっているのが実態ですね。

今後は「アンカーのクリエイティブチームに任せれば安心だよね」と、社内外共にいってもらえるように成果率の高い制作物を安定して提供できる部署にしていきたいです。そのためにもクオリティを維持しながら、いかに各部署との全体最適を叶えながら効率化できるか、ということに注力しています。

いまはLPや比較サイトが中心で、HPやロゴ制作といった広告以外の案件の実績はまだまだ少ないので、事業成長にかかわるクリエイティブを一手に担えるように支援領域をさらに広げていきたいですね。なにごともNOと言わずに、できる方法を考えるマインドを大切に、そして一人ひとりの強みを掛け合わせて、チーム総力戦でクライアント様の事業成長、No.1実現に向けて直進していきたい考えです。

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